展商參展效果翻倍的秘籍！

發(fā)布日期：2017-04-27 　瀏覽：1588

現(xiàn)在的展會越來越多，參展商和采購商也都意識到展會在營銷和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價錢，卻達不到預期的效果。

其實，參展商要取得預想的參展效果，沒有捷徑可走。小編的這幾點建議希望對各位參展商朋友們有所幫助。

一、充足的展前準備

1、確定銷售及推廣目標

參加品牌化的專業(yè)展會，您將獲得一個有效的途徑來開發(fā)新客戶，鞏固與現(xiàn)有客戶的合作關系，了解行業(yè)的競爭態(tài)勢，尋找供應商，建立商業(yè)網(wǎng)絡，以及獲得曝光從而提高知名度。簡而言之，您在展會短短幾天內所能獲得的成果，是您不去參展需要幾個星期甚至幾個月才能得到的。同時，參展甚至還可以為您節(jié)省成本。美國商展業(yè)研究中心研究顯示，從展會上獲得的銷售線索與銷售隊伍日常獲得的銷售線索相比，前者成功簽約所耗費的成本比后者少62% 。

但是，為達成以上所有目標，周詳?shù)挠媱澥潜夭豢缮俚?。這意味著，您需要制定明確的目標，使您的參展卓有成效，同時增加曝光以提高知名度。

美國商展研究表明，現(xiàn)在的買家在選擇參觀展會時非常慎重。他們希望從所參觀的展會上獲得盡可能多的成果，不論是了解行業(yè)發(fā)展趨勢、結識新供應商還是下訂單——因此，請確定您安排的所有工作人員都能非?？斓淖R別出這些熱門的潛在客戶，專業(yè)的為他們提供所需的一切信息，從而給他們留下最好的印象，獲得他們的信任和訂單。

2、展前推廣

請記住，周全的參展計劃將帶來最佳的參展成果。據(jù)美國商展業(yè)研究中心估測，多達 75 % 的參觀者在參加參會之前就已明確自己將重點參觀哪些展品。因此，強勢的展前推廣將使您的客戶和潛在的客戶對您將要展出的產(chǎn)品有所了解。

掐指算算，離CHIC2015開展也只有30余天了，現(xiàn)在就要開始聯(lián)系您的重要客戶及潛在客戶，預約在您參展期間與他們會面。許多買家的日程安排非常緊湊，因此，盡早排上買家的日程是非常重要的。請確保至少在參展前一個星期再次確認所有的會面安排。

3、宣傳參展信息

在參展前向買家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益，會更加堅定買家在展會找到您的展位的信心。在這方面，CHIC主辦為展商提供了報刊、網(wǎng)站、微信、newsletter等多平臺的展前媒體服務，更將在現(xiàn)場開設騰訊、鳳凰兩大門戶網(wǎng)站直播間，歷時三天的不間斷報道。

展商要做的是積極配合并加以利用如此優(yōu)越的媒體資源，這樣所獲得的宣傳效果比平時要多出幾倍甚至幾十倍。

4、培訓銷售人員及展位工作人員

確保您的展位上安排了足夠的工作人員，因為您不可能事必躬親的處理所有事務。無論您的目標是什么，都必須保證在您離開展位去休息或考察競爭對手時，您的工作人員有足夠能力管理展位，留住買家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。

展位工作人員應著裝得體，訓練有素，友好和善，同時還精通業(yè)務，他們應該充分了解參展的目標和自己的職責，明確如何向買家闡述公司的獨特賣點。此外，您還應該配備一位能進行中英文翻譯的人員。

在近期對展會參觀商所做的一項調查中，當被問及在展會結束6個月后仍然對哪些參展公司有印象時，55%接受調查的買家對曾經(jīng)為他們提供過專門的銷售服務的公司印象深刻，32%的買家對提供產(chǎn)品資料的公司有印象，只有13%的買家記得提供贈品和禮品的公司。

5、仔細閱讀《參展商手冊》

《參展商手冊》是參展商進入展覽會的工作指南及省錢之道。手冊內容簡明易懂，基本包容了某屆展覽會的一切信息，包括展覽日程安排、展館平面圖、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等等?！秴⒄股淌謨浴房梢灾笇⒄股痰那捌跍蕚涔ぷ饔袟l不紊地展開，不至于關鍵時刻才發(fā)現(xiàn)，有些文件沒準備，或者該做的事情沒做。

二、展會期間有備而戰(zhàn)

1、制定明確的目標

為了從參展所投入的時間、資金和精力中獲得最佳回報，您必須有明確的參展目的。

2、參加展會的目的

您的參展目標可能包括以下所列出的典型的參展原因之中，但也可能是其它對您的業(yè)務發(fā)展至關重要的因素促使您參展：

獲得采購訂單；

調查市場競爭情況；

了解市場趨勢；

為未來的銷售收集線索；

尋找新供應商；

鞏固與現(xiàn)有客戶的良好關系；

建立良好的媒體關系；

宣傳新產(chǎn)品；

提升公司在行業(yè)內的知名度。

3、突出重點信息

提煉出您此次參展需要重點推廣的2至3項主要信息，對參展工作人員進行培訓，讓他們緊緊圍繞著這些要點開展工作。根據(jù)這些主要信息設計展位圖，制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會會刊上。

4、重視員工的作用

參展商花費大量的時間、金錢和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設了一些印刷的商品目錄，臨時聘請的展位小組穿著漂亮的衣服，只負責遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會組織準備工作的員工卻被忽略在一旁。事實上，這些人是參展商的特使，應提前告之他們參展的目的，內容及期望，為他們分配適當?shù)墓ぷ鳌Ｓ柧氂兴?，熟悉參展細?jié)的員工，有助于建立公司團結、專業(yè)的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。

5、重視專業(yè)觀眾的需求

參展職員一般都會感到有義務盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因為缺乏發(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識的培訓，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料，以及競爭對手的信息。

6、善于收集信息

要達到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點，是參與組織展覽會的人，需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機會，了解整個行業(yè)的發(fā)展情況、競爭對手的營銷戰(zhàn)術以及研發(fā)重點。

7、熟悉產(chǎn)品演示技術。

參展工作人員必須掌握產(chǎn)品的演示技術。參展商應該在開幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時聘用的人員，因為觀眾會把他們都看作是公司形象的代表。這些人都要熟悉展臺布置及展品演示，對消費類展品，如果能知道上市時間及廠商的定價就更好了。國外的公司就很重視這方面的培訓。

三、參展之后，及時跟進

1、制定后續(xù)跟蹤計劃

后續(xù)跟蹤計劃在參展前就應制定。有了明確的計劃目標，才能在買家對商展記憶猶新時開展跟進工作。

2、優(yōu)先安排展會后的跟進工作

美國商展業(yè)研究中心調查顯示，近80%的通過展會獲得的銷售線索沒有得到參展商的后續(xù)跟進，這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會之后，您應該把銷售線索的后續(xù)跟進工作擺在首要位置，優(yōu)先于其它任何事情，甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。

3、分期管理銷售線索